Tulisan ini diilhami perdebatan tentang “financial hub” tulisannya Andjar. Wajar bagi suatu Bank, agar tumbuh dan berkembang, saat ini tak dapat hanya mengandalkan pada penerimaan interest margin. Walaupun Perbankan nasional di Indonesia 60% masih mengandalkan pendapatan dari hasil kredit, Bank saat ini perlu meningkatkan kualitas pelayanan, juga perbaikan IT, agar bisa memperoleh peningkatan pendapatan yang berasal dari fee. Sebetulnya pendapatan dari fee, akan meningkatkan sektor riil, jika fee yang diperoleh berasal dari transaksi devisa, yang berarti adanya peningkatan ekspor.

Tulisan ini, akan membahas mengenai bagaimana peran Account Officer (AO) di bank untuk ikut membangun sektor riil di Indonesia. Bank mempunyai fungsi intermediary….mencari dana (giro, tabungan, deposito), kemudian menyalurkan dalam bentuk pinjaman (kredit). Bagaimana jika terjadi missmatch, dana lebih banyak dari kredit yang disalurkan? Ukuran yang wajar, apabila 90% dari dana bisa disalurkan dalam bentuk kredit atau pinjaman. Disinilah peran Treasury Bank, agar uang yang ada tak menjadi idle, dan tetap menghasilkan.

Account Officer(AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank , menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan seorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan jam terbang, agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai. Sebelumnya AO akan membuat perencanaan, usaha apa saja yang layak dibiayai di wilayahnya , dan berapa kira-kira dana yang diperlukan untuk menyalurkan kredit tersebut. Kemudian AO akan melakukan kunjungan ke usaha nasabah, melakukan wawancara, menggali sebetulnya apa yang diperlukan oleh nasabah tersebut.

Banyak sekali dijumpai, nasabah sebetulnya hanya tahu bahwa dia perlu pinjaman, tapi belum jelas berapa dan untuk apa. Disini diperlukan keahlian seorang AO untuk melakukan probing, agar kebutuhan pinjaman memang sesuai dengan keperluan nasabah (ada unsur tepat waktu, tepat jumlah, dan tepat sasaran).

AO juga sekaligus menjadi konsultan, karena bagi nasabah kecil, tak jarang mereka bisa bercerita, menunjukkan bon-bon, bukti penjualan atau pesanan, tetapi tak bisa membuat laporan keuangan. Disini AO memandu nasabah agar dapat membuat neraca perkiraan usaha nasabah, serta cash flow kemampuan membayarnya. AO juga harus sensitif, apakah nasabah mengatakan yang sebenarnya (disinilah perlunya melakukan probing, cek dan re cek), kemudian melakukan analisa. Selanjutnya AO akan mengusulkan dalam bentuk memorandum analisis kredit kepada atasannya…dan atasan akan meneruskan kedalam komite kredit (loan Comittee) untuk mendapat putusan, apa berupa persetujuan maupun penolakan.

Hubungan AO dan nasabah dapat diibaratkan sebagai hubungan yang mirip dengan suami isteri. Jika AO memilih usaha yang tepat, maka usaha berjalan lancar, dan usaha akan meningkat/membesar, serta Bank tempat AO bekerja akan memperoleh laba. Namun jika usaha nasabah mengalami penurunan, sama seperti seorang isteri yang jatuh sakit, akan mempengaruhi kelangsungan hidup suami, karena suami akan sibuk mengupayakan penyembuhan. Demikian juga seorang AO, jika usaha nasabah turun, maka AO yang baik akan segera mengevaluasi apa yang menjadi penyebabnya, apakah persaingan yang ketat sehingga kalah bersaing di pemasaran. AO akan menjadi seperti seorang dokter, mendiagnosis penyebab sakitnya usaha nasabah dan berusaha menyembuhkan. Disini diperlukan kerjasama dari kedua belah pihak.

Apabila portfolio nasabah yang dibina oleh AO semua dalam kondisi lancar, maka perusahaan akan memetik laba dari interest margin. Namun sebaliknya kegagalan pembinaan AO terhadap nasabahnya juga dapat menyebabkan pendapatan Bank menurun.

Apa hubungannya dari sektor riil? Saya akan membuat ilustrasi, berdasarkan cerita sebenarnya. Seorang AO di Kantor Cabang XX membiayai usaha peternakan ayam petelur kecil-kecilan, kredit yang diberikan Rp 5 juta rupiah pada tahun 70 an. Pengusaha(sebut Qq) tersebut tidak memahami laporan keuangan, sehingga AO mengajarkan dan membuatkan laporan keuangan berdasarkan wawancara dan bukti-bukti pembukuan yang sangat sederhana. Usaha nasabah berkembang, dari peternakan ayam kecil-kecilan di daerah selatan Jakarta, dia membangun toko yang menjual kebutuhan sehari-hari. Toko ini berkembang, menjadi mini market dan kemudian berkembang menjadi super market. Karena merasakan sulitnya mendapat sayuran segar untuk mengisi supermarketnya, maka Qq melakukan kerjasama dengan petani sayuran di Puncak …yang nantinya berkembang menjadi usaha khusus pengumpul sayuran. Saat ini, setelah berjalan di atas 30 tahun, usaha Qq telah meningkat pesat, jumlah pinjaman > Rp.50 miliar dan pekerjanya lebih dari 500 orang. Qq saat ini berperan sebagai komisaris, karena telah menunjuk Direktur yang memimpin perusahaan, yang awalnya juga mulai bekerja di perusahaan Qq sejak dari bawah.

Ini adalah contoh hubungan antara AO dan pengusaha yang akhirnya sukses. Apabila AO di seluruh Indonesia bisa berperan seperti ini, mulai mengajarkan bagaimana agar Qq memahami laporan keuangan ( agar dia bisa mengontrol jalannya perusahaan), serta bagaimana tata cara melakukan ekspor (usaha Qq saat ini juga merambah ekspor asinan dari terong ke Jepang, serta makanan lain), maka kita akan memperoleh wirausaha handal yang juga akan menyerap banyak tenaga kerja.

Jadi menggalakkan kemampuan AO agar berkualitas merupakan kebutuhan Bank, agar dapat menyalurkan pinjaman sesuai sasaran, serta di lihat dari sisi debitur (nasabah) pinjaman tadi dapat meningkatkan usahanya, serta meningkatkan penyerapan tenaga kerja. Pembinaan terhadap nasabah, dapat dimulai dari nasabah kecil, yang secara pasti akan meningkat kemampuan usahanya, dan juga meningkat jumlah pinjamannya, dan pada saat nasabah menjadi besar maka akan terjalin hubungan timbal balik yang positif antara Bank dan nasabah, serta diperoleh nasabah-nasabah yang loyal bagi Bank tersebut.

Tak dapat dipungkiri, banyak pelajaran berharga yang diperoleh saat terjadi krisis ekonomi, Bank-Bank yang cepat recovery nya adalah Bank yang mempunyai nasabah potensial dan loyal. Kalaupun usaha nasabah mengalami kemunduran, maka nasabah tadi akan berusaha sekuat tenaga, dibantu oleh AO Bank untuk segera memperbaiki usahanya. Keberhasilan restrukturisasi/penyehatan usaha nasabah, faktor terpenting adalah kemauan atau itikad baik dari nasabah untuk menyelamatkan usahanya. Tanpa kemauan dan itikad baik nasabah, usaha apapun yang dilakukan bank akan sulit berhasil. Oleh karena itu, faktor adanya AO yang berkualitas sangat berperanan dalam menunjang perkembangan Bank, dan di satu sisi dapat meningkatkan kemampuan sektor riil dalam penyerapan tenaga kerja.