Jika Anda seorang Relationship Manager (RM) atau Account Officer, atau orang yang bergerak di bidang yang tugasnya memasarkan, maka diperlukan keahlian untuk menggali informasi.
Apa yang dimaksud dengan probing?
- Usaha atau langkah-langkah sistematis untuk menggali informasi (fakta, data) yang dinilai penting dan relevan dalam mengambil suatu keputusan.
- Membutuhkan common sense yang sehat dan terlatih
- Probing skills merupakan keahlian yang dapat dipelajari sehingga unsur pengalaman (learning curve) mempunyai arti yang sangat penting.
Di bawah ini saya akan membahas, mengapa probing sangat diperlukan dalam rangka analisis kredit, karena:
- Informasi penting dan relevan dalam analisis kredit sering tidak tersedia (terutama untuk nasabah kecil), misalnya data keuangan.
- Setiap analisis kredit cenderung bersifat unik, sehingga generalisasi sangat minimal
- Melalui “probing” seringkali diperoleh informasi yang jauh lebih penting, yang tidak mungkin diketahui tanpa usaha probing yang efektif.
What to Probe?
Loan Quality = f (ability, willingness)
- Legal capacity: legalitas peminjam, legalitas usaha, legalitas agunan
- Managerial capacity: Integritas, kecakapan mengelola usaha, kaderisasi
- Financial capacity: repayment capacity, financial stability
- Second way out : legal, nilai (collateral valuation)
Support system
Diperlukan dukungan sistem, agar pada saat melaksanakan probing diperoleh hasil yang baik. Support system ini, antara lain: Profil bisnis, Analisis industri (industry outlook), Early warning system, dan Filling and other Management Information System.
Pelaksanaan interview
Pahami bisnis nasabah, dan perhatikan bahwa setiap nasabah merupakan individu yang unik. Hal-hal yang perlu mendapat perhatian dalam pelaksanaan interview, antara lain;
- Nasabah/calon nasabah membutuhkan anda sebanyak anda membutuhkan dia
- Wawancara hanyalah salah satu tahap dalam analisis kredit
- Jangan membuat komitmen yang mungkin tidak dapat dipenuhi
- Pandanglah relationship dalam prospek jangka panjang
Sejalan dengan makin banyaknya pengalaman yang diperoleh seorang Analis Kredit, maka hasilnya juga akan makin baik. Keahlian ini juga bermanfaat bagi seseorang yang bergerak di lembaga keuangan, seperti perusahaan pembiayaan/leasing, sehingga diperoleh klien yang memang layak untuk mendapatkan pembiayaan.
edratna.wordpress.com 
bagus nih, share ke milis kampus ahk…
btw, Bu, kok dibilang “Baru mampir ke Carrefour?” , maksudnya???
Aku tuh udah ke Carrefour semenjak dia berdiri. Soalnya kakak saya kerja di situ semenjak carrefour berdiri. Hehehe…
masih ada lagi sih yang mau di ceritain, tapi ntar deh..
Tukang ketik,
Jawaban ttg Carrefour udah langsung ke blog nya.
Boleh kok di share, karena kemampuan probing berguna untuk banyak hal, antara lain menilai soft competency anak buah. Probing digunakan untuk mengetahui intensi anak buah, mengapa dia melakukan sesuatu kegiatan. Misal: anak buah nglembur tanpa disuruh atasan, kalau kita melihat sekilas…wahh anak ini rajin. Dengan probing, kita mengetahui intensinya…ternyata dia menunggu dijemput pacar, serta agar melewati jam 3 in 1.
“anak buah nglembur tanpa disuruh atasan, kalau kita melihat sekilas…wahh anak ini rajin. Dengan probing, kita mengetahui intensinya…ternyata dia menunggu dijemput pacar, serta agar melewati jam 3 in 1.”
hehehhe… bisa nglucu juga Bu! 😀
informatif nih artikelnya. Ada beberapa pertanyaan nih:
1. Loan Quality = f (ability, willingness) => ??
2. Second way out itu untuk buat analisa jika ternyata loan gagal?
3. Early Warning System itu gimana Bu? Apakah itu suatu warning system yang kita buat sendiri dan unik untuk suatu nasabah tertentu untuk memberi sinyal kalau2 tiba2 loan akan gagal?
4. Di Indonesia, pasar Credit Default Swap (CDS) berkembang gak Bu?
5. Berapa lama nih biasanya waktu yang Ibu ambil buat menjalankan suatu probing?
Banyak yah pertanyaannya. Hehehe… Maklum masih awam di dunia kredit.
Bahar,
1. Credit atau juga loan, berasal dari credere=saya percaya. Jadi sebetulnya penilaian credit adalah …character…character…character… Jadi peluang loan untuk dibayar kembali adalah fungsi dari kemampuan bayar (dilihat dari repayment capacity nya) dan kemauan. Kemauan ini sangat penting, karena hubungan Bank dengan nasabah dalam pemberian loan bersifat jangka panjang, Bank mengharapkan nasabah usahanya tumbuh terus…going concern…namun sebaik apapun usaha berkembang, tanpa ada kemauan yang baik, maka pembayaran terhadap Bank bisa kurang lancar, juga pembayaran ke pemasok.
2. Ya betul….yang paling baik penilaian kredit adalah dari first way outnya…apa cash flow lancar? Bagaimana memonitornya? Second way out baru digunakan jika dari first way out sudah tak bisa diharapkan lagi.
3. Early warning system…dibuat oleh Bank untuk memonitor usaha nasabah. Kita lihat apakah mutasi rekening aktif apa tidak..kalau aktif berarti perusahaan masih berjalan. Bank menggunakan early warning system bisa dari berbagai hal, al: Pre screening, Kriteria Usaha yang dapat dibiayai, apa termasuk dalam pasar sasaran, apa masuk dalam credit risk rating yang diperbolehkan, review (mis untuk peringkat 1 review sering), penentuan colouring (klasifikasi warna) dll. Dengan EWS diharapkan Bank segera dapat mengambil tindakan…bahkan jika usaha masih lancar, tiba-tiba salah seorang Direktur meninggal…ini udah masuk klasifikasi 2 (Special Mention)…diamati apakah hal tsb mempengaruhi jalannya usaha.
4. Saya tak bisa menjawab ini…maksud Bahar tentang banyaknya perusahaan korporasi yang ikut swap? Kalau yang ini, Bank menyarankan nasabah yang usahanya ada risiko terjadinya selisih kurs untuk melakukan hedging, antara lain dengan swap. Tapi kalau sampai dengan transaksi derivatif seperti option…kayaknya masih terbatas….hmm mungkin di Bank swasta atau asing lebih berani ya…atau malah lebih prudent?
5. Probing untuk siapa? Jika untuk nasabah, biasanya kita sudah berusaha tahu jauh sebelumnya…tanya dari supplier nya, teman2nya (pergaulan antar pengusaha sangat akrab), end usernya. Keahlian ini bisa dilatih…. ketemu orang dan ngobrol beberapa jam, feeling kita udah jalan…bisa diajak berbisnis enggak ya…orang ini mau ngemplang enggak ya…walau kita ngobrol sambil senyum-senyum. Kalau probing untuk anak buah lebih mudah, karena bisa dilihat sehari-hari…dan topeng ini semakin lepas kalau kita bisa dekat saat tugas keluar kota. Yang paling sulit menilai saat rekrutmen…makanya pendidikan AO cukup lama, paling cepat 9 (sembilan) bulan…itupun bisa aja terjadi perubahan, bukankah manusia selalu berubah? Jadi agar anak buah tetap baik, harus dibuat budaya kerja dan lingkungan kerja yang mendukung, yang reward and punishment nya jelas.
Mudah2an bisa menjawab pertanyaan Bahar
makasih Bu atas penjelasannya. mengomentari yang point pertama: pernah gak bu berhubungan sama nasabah yang sebenarnya bisa bayar hutang tapi malas-malasan untuk membayarnya.
gimana cara mengatasi nasabah yang seperti itu?
ada teknik probing tertentu untuk mengidentifikasi calon nasabah semacam ini?
Bahar,
Justru disitu intinya mengapa kita harus melakukan probing. Dalam praktek, tak semua yang kita putuskan berjalan lancar, oleh karena itu dokumentasi harus baik, dan sesuai sistem dan prosedur, sehingga jika ada ada kegagalan, maka kerugian masih bisa dicover, dan itu adalah risiko bisnis. Sama seperti transaksi derivatif, nggak selamanya untung kan?
Disinilah seni menganalisa, maka harus berlapis-lapis…ada first way out, ada second way out….dan bagi AO sangat berat, tiap mendekati akhir bulan mengingatkan debitur untuk bayar tepat waktu…deg2an terus. Tapi menariknya, tiada hari yang sama.
Mengatasi nasabah, yang pura-pura lupa, al:
a. Ditelepon, disurati…diharapkan dia malu kalau terus-terusan ditilpon .
b. Kalau masih bandel juga..dan telat bayar, maka kolektibilitas turun.. nasabah dikasih peringatan, didatangi, diajak omong baik persuasif maupun tekanan…wahh macam-macam deh
c. Terakhir, tentu diancam untuk dilelang…tapi ini biasanya hanya untuk yang benar-benar bandel
Teknik probing? Sebetulnya kalau diceritakan akan jadi panjang sekali, karena intinya adalah latihan terus menerus…sama seperti pekerjaan Bahar sekarang, cuma bidangnya berbeda. Lama kelamaan, feeling kita langsung jalan, kalau menemui nasabah seperti ini, …nahh tentu kita harus bisa mendeteksi secara fakta bahwa memang dia tak layak diberi pinjaman, walau mungkin dari data keuangan layak. Kan analisis dari segala sisi…banyak cara deh, kan kita bisa cari info dari suppliernya, end usernya…kalau lama bergelut dengan mereka, biasanya teman-teman nya kita kenal juga, atau paling tidak bisa diteliti.
sangat menarik bu,
kebetulan saya juga sedang mencoba probing utk nentuin plafon kredit (berutang) distributor2 kami.
makasih share ilmunya bu 🙂
kebetulan saya lagi nyusun makalah pendidikan tentang probing-prompting, tolonglah buku referensi apa saja yang bisa saya pakai
Cerita ini dari pengalaman mas…..banyak kok di perpustakaan atau toko buku.
Coba aja googling…