Bagaimana agar saya bisa mencapai target bisnis?

Seringkali pertanyaan tersebut muncul dari peserta pelatihan, bagaimana agar kita bisa mencapai target bisnis yang ditentukan oleh perusahaan? Dan bagaimana agar penilaian kita atas kelayakan usaha tadi tidak keliru? Apa yang harus diperhatikan?

Pada pelatihan, umumnya diawali lebih dahulu pemberian dasar-dasar penilaian, analisis keuangan, serta berbagai tipe profil usaha beserta titik risikonya. Namun yang utama adalah bagaimana praktek nantinya. Disadari, dalam hal pendidikan AO (Account Officer, atau disebut juga Analis Kredit), meskipun pada saat rekrutmen telah diadakan seleksi dengan berbagai jenis test, namun pada akhirnya keberhasilan sangat ditentukan oleh kerja keras dan motivasi dari masing-masing AO tersebut. Sebagai AO, berarti harus memasang telinga dan membuka mata lebar-lebar, untuk mendengarkan bisnis apa yang berkembang di wilayah itu, dan apakah perkembangan tersebut akan bertahan lama?

AO juga dilatih untuk lebih sensitif, bisa mendapatkan informasi, dan dapat melakukan “probing” terhadap orang yang kita bidik untuk mendapatkan informasi. Hal ini memang memerlukan latihan, dan nantinya, anda sendiri akan heran, betapa karena kebiasaan setiap hari, anda akan mempunyai feeling, dan sensitivity di bidang tersebut. Setiap ketemu hal baru, anda akan cepat sekali bereaksi, dan ada dorongan keingin tahuan yang kuat. Setiap percakapan dengan orang lain, tanpa sadar akan mengarah pada penggalian informasi.

Suatu ketika, saya ketemu dan berkenalan dengan pemilik Departemen Store, yang saat itu merajai Mal-mal di seluruh Indonesia. Bahkan para pemilik Mal bersedia antri menghadap beliau, agar Departemen Store yang dimiliki beliau, bisa menjadi anchor tenant di Mal tersebut. Dalam pembicaraan dengan pemilik Departemen Store tersebut, saya sempat bertanya, mengapa dia mempunyai dua toko yang letaknya nyaris berhadapan di daerah Blok M? Apa kedua toko tadi tak saling mematikan? Ternyata beliau mengatakan bahwa kedua toko tersebut segmennya berbeda, yang di atas pasar adalah untuk segmen remaja, sedang toko satunya untuk “kaum yang sudah matang” alias berumur. “Mbak bisa melihat bedanya, kalau kembali ke sana,” katanya. Pada saat itu saya tak komentar, karena terus terang, pemahaman saya atas Departemen Store rasanya mirip-mirip saja. Dan…suatu ketika saya berjalan-jalan dan memasuki kedua toko yang dimaksud, ternyata memang benar, ada bedanya. Saya mulai memperhatikan siapa pengunjung tokonya, memperkirakan umurnya, barang seperti apa yang dibutuhkan, dan merasakan kebenaran kata-kata pemilik Departemen Store tersebut.

Anda pernah ke toko buku? Apa yang anda lihat? Tumpukan buku yang memikat, suasana yang mendukung, atau pelayannya yang ramah tamah? Saya jujur saja ketularan suami, karena dia sering diminta oleh atasannya untuk mencari buku buat perpustakaan di kantornya. Dan jika sudah demikian, suami akan berkeliling dari satu toko, ke toko buku lainnya, dan berusaha menemui manager masing-masing toko tersebut.

Ternyata, walau sama-sama toko buku “D”, namun barang yang tertata di masing-masing toko buku sangat berbeda, dan ini saya perhatikan jika saya berkunjung ke Yogya, atau ke kota-kota lain, karena selain buku yang “wajib ada” juga ada tambahan buku lain yang disesuaikan dengan minat pembeli di wilayah tersebut. Di toko buku “D” di Yogya, kita akan menemukan buku-buku Filsafat yang tak dijual di toko buku “D” di cabang toko buku “D” dimanapun di Jakarta. Dan sama-sama toko buku “D” di wilayah Jakarta, ternyata barang yang disukai pembelipun berbeda. Dalam perjalanan mampir ke toko buku “D”, saya mengobrol dengan manager nya, siapa pengunjung terbanyak di toko buku ini. Yang membuat surprise, ternyata pengunjung sebagian besar berupa keluarga, ibu-bapak dan putra putrinya. “Komik disini kurang laku bu, hampir tak tersentuh,” katanya. Padahal di cabang yang lain, komik cepat sekali habis, kelihatannya di wilayah sini, orangtua berhasil mendorong anak-anak untuk membaca bacaan yang lebih serius (bukan berarti komik tak serius lho). Saya tersenyum, sambil membayangkan lingkungan di sekitar toko “D” tersebut, yang sebagian besar merupakan lingkungan rumah dinas, ada Bank, perusahaan Minyak, Depdikbud dan lain-lain. Juga ada beberapa sekolah, sejak TK sampai SMA.

Bagaimana usaha lainnya, seperti restoran? Saya melihat dimana-mana ada rawon setan, benarkah di setiap cabang rawon setan tsb pembelinya akan banyak seperti di tempat lain? Di dekat rumah saya, kelihatannya tak terlalu ramai, mungkin juga karena daerah sekitar jalan Fatmawati sudah terlalu banyak restoran, sehingga lebih banyak pilihan. Abuba steak, yang di jl. Cipete raya selalu ramai, apalagi jika malam libur, sampai membuat jalan macet, namun saya lihat di daerah Bandung sepi juga…mungkin karena di Bandung banyak persaingan, apalagi Bandung terkenal dengan wisata kulinernya. Atau terlalu mahal, karena lokasinya di daerah kost mahasiswa ITB dan Unpad, sedang harga seperti itu di Jakarta relatif memadai.

Saya sempat berkunjung ke ujung perbatasan Jayapura dan Papua New Guinea, yang ternyata pada hari-hari tertentu pasarnya sangat ramai, dan lebih banyak orang Papua New Guinea yang berbelanja ke Indonesia, daripada orang Papua yang belanja ke daerah Papua New Guinea. Dari obrolan dengan pemilik toko di sana, mereka pada umumnya juga memiliki toko di daerah Hamadi (pantai Timur Jayapura), dan rata-rata berasal dari Sulawesi Selatan.

Di kota Jayapura, ada warung tenda, menjual nasi goreng dan berbagai lauk pauk, penjual nya berasal dari Surabaya. Keuntungannya lumayan, karena memang rasanya enak. Dan penjual ini bercerita bahwa modal awalnya sangat sedikit, dan dia bisa setiap enam bulan sekali pulang ke Surabaya naik pesawat, untuk menengok anaknya.

Dari cerita di atas kita bisa belajar, bahwa di setiap kesempatan kita dapat menggali informasi. Pemilik Departemen Store yang sudah buka cabang di mana-mana tadi, mengawali usahanya dari sebuah toko kecil di daerah Pasar Baru, Jakarta, berdua dengan isterinya. Jadi, tidak ada usaha yang berkembang langsung menjadi besar, tetapi setapak demi setapak. Ada usaha yang kemudian berkembang menjadi besar, namun banyak juga yang relatif jalan di tempat. Jadi, siapapun bisa belajar, walau keberhasilan kadang ditentukan juga oleh bakat dan keberuntungan. Tapi, dengan ilmu yang telah dipelajari, kita bisa belajar, siapa tahu sebetulnya kita juga berbakat?

Nahh, kembali pada masalah pencapaian target, kita harus juga berhitung risikonya. Anda dapat memilih target yang besar-besar, tapi ingat kata-kata bahwa “high risk high return,” karena untuk usaha yang lebih besar, pada ekonomi sedang going concern, keuntungannya besar, serta pada umumnya administrasi keuangan tertata lebih baik, sehingga anda mudah mendapatkan data. Sedang jika yang anda bidik usaha kecil, maka anda perlu mendapatkan jumlah yang dibidik lebih banyak, pada umumnya administrasi keuangannya belum tertata baik, sehingga anda harus mencurahkan waktu lebih banyak untuk membantu dan mengarahkan agar ybs bersedia memperbaiki administrasi keuangannya. Dalam situasi ekonomi seperti sekarang, maka risiko yang terdiversifikasi, akan membuat anda tidur lebih nyenyak, karena usaha kecil lebih bertahan terhadap goncangan karena bahan baku maupun pasarnya di dalam negeri. Apapun yang anda pilih, semua ada plus dan minusnya, dan anda telah diberi “tool” untuk melakukannya, jadi apa yang dikawatirkan? Berani maju dan mencoba, hanya itu saran saya.

Catatan:

Tulisan ini ditujukan pada teman-teman peserta pelatihan, yang maaf baru sempat saya tulis sekarang. Semoga anda semua sukses, Amien.

Iklan