Mengapa banyak Bank yang ingin beralih ke segmen Ritel?

Pada saat akhir 20 an, Retail Banking masih tidak dianggap sebagai Bank yang kinerjanya bintang, dan kalah pamor dengan Invesment Banking. Namun saat ini semua pandangan mulai beralih ke Retail Banking, terutama di Indonesia, setelah krisis pada tahun 97-98 an yang menunjukkan bahwa Retail Banking lebih mudah menyesuaikan diri dalam menghadapi krisis. Kondisi ini menyebabkan banyak Bank yang melirik segmen Ritel ini, karena dianggap risikonya lebih rendah, nasabahnya lebih menyebar, sehingga jika terjadi krisis tidak akan merugikan secara keseluruhan. Namun apakah perubahan dari Invesment Banking, maupun Corporate Banking menjadi Retail Banking dapat terjadi secara mudah? Dari pemaparan di bawah ini akan diketahui, bahwa setiap segmen Bisnis yang dikelola Bank memerlukan kualifikasi tertentu, dan tidak mudah untuk mengubah kondisi terutama budaya kerja yang telah dipertahankan selama ini. Dan bilamana ingin menjadi Bank Ritel, apa yang harus diperhatikan?

Achieving Excellence in Retail Banking, adalah salah satu hasil riset oleh McKinsey’s European Banking Practice selama tahun 2001 dan 2002, yang menganalisa 100 Bank Ritel di seluruh dunia, yang tetap mempunyai kinerja kuat diantara tahun 1998-2001.

Dari Bank yang kinerja nya kuat tadi, diketahui bahwa Bank Ritel setidaknya harus memenuhi 5 (lima) kriteria sebagai berikut:

  1. Performance-oriented corporate leadership
  2. Sophisticated marketing and sales
  3. Differentiated and efficient distribution
  4. Cost-efficient processes and information technology
  5. Superior credit policy and skills

Secara garis besar, maka masing-masing kriteria tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

1. Performance-oriented corporate leadership

Kepemimpinan yang berorientasi pada kinerja ini, antara lain: a) Pemimpin harus mempunyai visi yang jauh kedepan, b) Leadership yang kuat, c) Struktur Organisasi yang efisien, c) Budaya kinerja yang berorientasi pada sistem penilaian kinerja.

Komitmen manajemen puncak sangat penting, terutama atas visi, misi dan strategi nya dalam mengembangkan bisnis ritel, yang jelas dan terukur, tertuang dalam corporate plan, business plan dan anggaran tahunan.

2. Sophisticated marketing and sales

Marketing dan penjualan yang handal, antara lain: a) Pemahaman atas segmen konsumen, b) Penciptaan produk dan layanan yang tepat, c) Formula pricing yang tepat, d) Konsep Branding yang kuat, e) Pengambilan waktu marketing yang efektif, f)Kualitas link antara database marketing dan staf penjualan frontline, g) Budaya penjualan dan pelayanan yang membumi dan tulus.

3. Differentiated and efficient distribution

Saluran distribusi merupakan hardware dari sebuah bangunan pemasaran dan penjualan. Menciptakan teknologi yang handal, dari berbagai kebutuhan pelanggan, baik individual maupun grup, merupakan faktor kritis dari inovasi jaringan dan diferensiasi saluran distribusi di Bank. Bank harus memahami apa jenis saluran distribusi yang sesuai untuk segmen ritel, memahami fungsinya, bagaimana strategi menciptakan diferensiasi dan saluran distribusi yang tepat, dan menentukan apa yang tepat untuk Bank tersebut sesuai dengan segmen pelanggannya. Bank harus memahami pelanggannya, kebutuhan pelanggan, dan kemampuan Bank tersebut.

Dalam hal ini, Bank harus dapat memanfaatkan teknologi seoptimal mungkin untuk mendukung saluran distribusi.

4. Cost- efficient processes and IT

Efisiensi biaya dalam proses mengembangkan IT, antara lain: a) Budaya yang melekat untuk mengontrol biaya, b) Pemisahan antara front office dan back office, c) Sentralisasi back office, d) Desain untuk produk-produk kunci, e) Keputusan untuk melakukan outsourcing atau insourcing, f) Portofolio pengembangan software IT, g) Data sentral yang efisien.

5. Superior credit policy and skills

Kebijakan dan keahlian kredit yang superior meliputi: a) Penguatan budaya kredit, kebijakan dan organisasi kredit, b) Implementasi konsep rating/scoring dan risk-based pricing, c) Manajemen portofolio kredit d) Monitoring dan penyelesaian kredit secara disiplin melalui early warning system yang konsisten.

Dalam usaha mencapai Bank Ritel yang kuat, maka pada setiap tahapan di atas perlu adanya manajemen risiko. Esensi manajemen risiko adalah bagaimana mengelola risiko sehingga dapat terkendali pada batas yang dapat diterima dan menguntungkan. Di dalam praktek, internal control system di Bank diciptakan untuk mengurangi risiko, yang melekat pada setiap kegiatan atau aktifitas bisnis. Risiko ini tidak mungkin dihilangkan sama sekali, oleh karena itu sebagus apapun internal control dijalankan, Bank tetap mempunyai risiko kerugian.

Pengelolaan risiko dilakukan melalui dua hal, yaitu : a) Melindungi modal Bank, b) Mengoptimalkan hubungan risk and return. Untuk mengelola risiko tersebut, Bank perlu membangun Sistem Manajemen Risiko Terpadu dan Menyeluruh.

Sumber bacaan:

  1. Achieving Excellence in Retail Banking. Reinhold Leichtfuss (Editor) and the McKinsey & Company Retail Banking Practices. 2003. John Willey & Sons Ltd, Te Atrium, Southern Gate, Chichester, West Sussex. PO19 8SQ, England.
  2. Dari berbagai bahan pelatihan

24 pemikiran pada “Mengapa banyak Bank yang ingin beralih ke segmen Ritel?

  1. Ulasan yang menarik tapi sayangnya saya tetep nggak mudheng Bu.

    Saya ini buta financial tapi sekarang malah kerja di perusahaan financial meski bidang web developmentnya.. πŸ™‚

    DV,
    Karena sudah bekerja di perusahaan finansial, mau tak mau DV harus belajar. Bukankah Joice juga kerja di perbankan? Bisa diskusi dengan Joice diwaktu senggang.
    Memang agak susah menulis agar mudah dipahami, apalagi ini singkat banget…..kalau ada pelatihan, minimal 50 sesi, itupun masih yang basic. Tak perlu kawatir, nanti lama-lama Donny akan lebih memahami, dan akan menyenangkan, karena segala sesuatu harus dinilai dari sisi bisnis bukan?

  2. Mungkin karena retail banking walaupun mungkin nilai trasaksinya per nasabah kecil, namun karena pasarnya sangat luas sehingga nilai transaksi keseluruhannya justru jauh lebih besar, dan juga nasabah-nasabahnya yang perorangan langsung relatif lebih tahan dari goncangan-goncangan krisis daripada nasabah-nasabah corporate banking atau commercial banking yang nasabahnya korporasi atau perusahaan2.

    Yah, begitulah dalam masa perekonomian yang boom mungkin corporate atau commercial banking ini bisa mengenyam keuntungan yang lebih daripada retail banking, namun ya itu, di masa krisis corporate atau commercial bankinglah yang lebih terkena dampaknya……

    Yari NK,
    Pendapat kang Yari benar. Kelebihan Bank Ritel, lebih kepada diversifikasi, nasabah penyimpan dana maupun nasabah peminjam tersebar. Di satu sisi Overhead Cost nya juga tinggi. Dalam kondisi ekonomi baik, maka Corporate Bank dan Investment Bank, lebih banyak memperoleh keuntungan, karena OHC nya rendah.

    Apapun pilihannya, memerlukan strateg yang berbeda, terutama dalam membangun jaringan, serta kualifikasi SDM. Justru inilah, perubahan dari Corporate Bank ke Retail Bank, memerlukan penyesuaian, terutama bidang SDM nya.

  3. O iya bu….. ini cuma usul aja. Diterima syukur ditolak juga egp…. πŸ˜›

    :mrgreen:

    Mungkin biar nggak bingung bagi orang yang membacanya, (karena mungkin nggak semua orang mengerti) mungkin bisa dijelaskan juga perbedaan retail banking, corporate/commercial banking ataupun investment banking. Insya Allah, dengan mengetahui perbedaan dasarnya dapat membantu mereka yang memang buta sama sekali dalam soal perbankan untuk mengerti artikel yang sebenarnya bagus ini…..

    Yari NK
    ,
    Tadinya memang mau membuat definisi, namun nanti isi akan penuh dengan definisi. Tulisan ini sendiri sebetulnya masih terlalu garis besar, harus ada penjelaan lebih lanjut.
    Definisi bisa di cari dari wikipedia, saya sudah ngecek….

  4. tapi takutnya sistem perbankan apapun jenis bank nya kalo masih memakai Fractional Reserve banking dengan kebijakan fractional rasio yang besar tetap akan membunuh bank itu sendiri yang akhirnya kena margin call gara2 gak bisa bayar alias modal gak cukup.

    Boyin,
    Saya malah tak jelas apa yang dimaksud dengan pertanyaanmu.
    Karena disini yang dibicarakan adalah bagaimana jika sebuah Bank ingin sukses berkembang di segmen ritel.
    Apalagi istilah itu di luar isi tulisan ini…maaf kalau tak mungkin saya jawab.

  5. Ternyata menjadi bank eceran tidak mudah juga ya, Bu. Ada lima kriteria di atas yang harus dipenuhi oleh bank yang akan go retail.

    Moh Arif Widodo,
    Benar, dan diperlukan pemahaman yang benar, tak sekadar ikut-ikutan. Dan diperlukan leadership yang kuat, yang punya Visi dan Misi untuk membawa Bank ke arah benar.
    Sebetulnya lebih enak ketemu dan diskusi kang Kombor, melalui tulisan agak susah menjelaskannya……

  6. Sudah lama nggak posting seperti ini rasanya ya Bu. Saya jadi ingat diskusi di rumah Ibu tentang dunia perbankan, khususnya ritel. Yang tertancap dibenak saya adalah sisi penguasaan teknologi informasi, promosi dan tradisi beberapa bank ritel. Dengan tulisan ini, saya jadi makin paham. Terima kasih Bu.

    Yoga,
    Lebih mudah mendengarkan ceritaku kan, dibanding baca tulisannya…..
    Agak sulit memang bagaimana cara menjelaskan agar lebih mudah dipahami

  7. wah, kalau harus menghadapi soal-soal teknis yang berkaitan dg masalah perbank-an, sunnguh, saya ndak bisa komen apa2, bu enny, hehehe … maklum sejak kecil ndak pernah belajar soal yang satu ini.tahunnya hanya nyimpen kalau punya sisa duwit, lantas ambil jika butuh. tapi ulasan ibu menarik juga nih, bisa utk menambah wawasan pengetahuan saya soal perbankan.

    Sawali Tuhusetya,
    Saya memahami pak…dan sulitnya saya juga kurang bisa menjelaskan dengan gaya bahasa yang mudah dipahami.

  8. sekarang kalo mo nabung di bank susah ga kayak dolo (doh)

    aRai,
    Rasanya pendapatmu tak tepat…justru saat ini ebih mudah, tinggal Arai datang ke Bank, bawa uang, pasti akan diterima dengan ramah oleh pertugas front liner nya.
    Kayak dulu seperti apa? Dan sayangnya Arai tak menjelaskan secara spesifik Bank mana yang kau maksud, atau hanya pendapat, belum mencoba? Jujur saja saya jadi ingin tahu…

  9. dalam kondisi ekonomi yang buruk, retail banking akan cenderung lebih profitable karena kliennya tersebar dan jumlah pinjaman kecil dibanding aset peminjam. Kunci di retail banking menurut saya ada di cost efficiency karena mesti mengolah banyak transaksi ke banyak nasabah. Makanya perlu point (3) dan (4) di atas.

    Makasih bu buat tulisannya.

    Ihedge,
    Dari 5 (lima) kriteria tsb, sebetulnya saling terkait. Namun pengalaman bekerja lebih dari 25 tahun, membuat saya menyadari bahwa kunci sukses membawa perubahan dan perbaikan adalah di nomor satu. Sebetulnya penjelasan masing-masing point tadi banyak sekali (lha ini satu buku, diringkas cuma jadi satu halaman). Jika leadersip kuat, terutama Top Management nya, maka semua bisa diatasi….yang penting strategi jelas, terukur, dan dimonitor setiap saat, dengan Top Management sebagai Change agent.

  10. oh ya, poin (1), (2), dan (5) juga penting. Ketiga poin itu juga berlaku untuk segala jenis banking, bukan hanya retail banking.

    Ihedge,
    Point satu penting untuk industri apapun, baik industri perbankan, maupun industri yang lain. Point dua dan lima, adalah point yang hampir semua Bank harus kuat…itulah sumbernya. Bank berfungsi sebagai financial intermediary, menyalurkan dana dari yang surplus unit ke deficit unit. Bagaimana mencari dana, marketingnya, membuat penyimpan loyal, memang bisa menjadi cerita sendiri. Juga menyalurkan ke peminjam, adalah satu cerita lagi. Memang dasarnya pada ketiga hal tsb…yang lain adalah bagaimana membuat industri jasa perbankan menjadi lebih tepat sasaran.

  11. Meski miskin pengetahuan tentang perbankan, sekali baca postingan ini, ada banyak informasi yang kudapatkan. Namun untuk diskusi lebih lanjut soal ini, masih terbata-bata deh.

    Ide dagdigdug makin menguat, Bu? πŸ™‚

    Daniel Mahendra,
    Saya udah menyiapkan beberapa tulisan, mungkin nanti saya awali dari dasar dulu, supaya ada rangkaiannya. Yang masalah adalah bikin thema dsb nya…maklum WP ini buatan si bungsu, nggak pernah di ubah-ubah…ibu hanya tinggal menulis dan mengisinya. Themapun tak pernah ganti.

  12. Tak paham saya bu!! Belum sampai otak saya mencerna hingga kesana… hehehe

    Catra,
    Saya mencoba menulis yang khusus untuk manajemen dan keuangan di blog satunya, mudah2an bisa membuat gaya bahasa lebih ringan, sehingga mudah dipahami.

  13. wah Bu, tulisannya bagus, saya jadi tau kalau bank itu ada bank invest sama retail, maklum miskin pengetahuan tentang perbankan, yang penting punya rekening di bank πŸ™‚

    Bu, tulisannya runtun dan teratur, seperti ibu kalau lagi ngomong, membuai yang dengarin πŸ™‚

    Indah Juli,
    Syukurlah…..saya agak kawatir kadang-kadang kalau menulis yang agak serius
    Tapi lebih berguna untuk sharing buat yang lain

  14. saya ga begitu ngerti soal perbankan bu,, tapi sepertinya menarik deh kalo dicermati lebih jauh..

    hmm.. saya mau ngajak pacar saya buat baca ini juga.. πŸ˜€

    Billy Koesoemadinata
    ,
    Menarik sebenarnya, tapi paling tidak harus memahami, Bank seperti apa yang harus dipilih menyimpan dana, dan dana seperti apa yang mendapat penjaminan (suku bunga dibawah BI rate) dari LPS (Lembaga Penjamin Simpanan). Dengan memahami, tak tergiur untuk menempatkan dana, dengan iming-iming return tinggi, selain tak dijamin, juga “high return high risk“…

  15. eric

    tapi emang bank scr eksplisit misah kayak gitu bu?ya sy liat dr luar bank kan nerima aja ada perseorangan/korporat ngredit asal dinilai baik..paling beda fasilitas yg dikasih klo yg kredit korporat/ritel,jd terkotak sendiri pasarnya.. tp ya gede sih costnya buat ritel,entah surveinya ato nagihnya..hehe,sok tau..kabur ah

    Eric,
    Masing-masing Bank, harus jelas Visi dan Misinya. Bagi yang tak jelas, nanti strateginya juga akan kurang tepat…tapi harus diingat, bahwa nasabah korporasi di Indonesia, sebagian besar awalnya dari nasabah ritel, mmeningkat menjadi menengah dan kemudian meningkat menjadi sangat besar…sehingga masuk grup korporasi. Namun transaksi keuangannya sebagian besar masih mirip dengan menengah, ini agak beda dengan definisi di negara AS yang memang memenuhi definisi Corporate Customer. Mungkin juga peraturan perbankan di Indonesia cukup ketat, serta sebagian besar nasabah di Indonesia masih konvensional….. apalagi pengalaman saat menghadapi krisis tahun 1997 an, dan ini yang menolong pada saat terjadi krisis saat ini, sehingga diharapkan dampaknya tak terlalu besar.

  16. utaminingtyazzzz

    kangen tulisan Ibu yang seperti ini. Makasih ya, Bu.. kenapa ga dibukukan aja?

    apakah kantor kita pernah memfokuskan ke Investment Banking? kayaknya ga pernah ya, Bu.. walopun memang punya Desk khusus tapi fokusnya tetep ke Retail, Mikro.. tepatnya.

    Pernah diskusi dengan pak Rico (Ibu pasti kenal) n beliau kayaknya bener” tertarik dengan bidang investment

    Utaminingtyazzzz,
    Investment Banking beda banget (baca di Wikipedia)…Bank tempatmu kerja, fokus pada sektor mikro, ritel dan menengah. Kalaupun ada Desk Investment Banking atau dulu ada Divisi Bisnis Korporasi, tak berarti Banknya berubah ke Investment Banking,. Kalau ketemu pak Rico, diskusikan aja…siapa tahu pak Rico berminat bikin blog, pasti akan menarik sekali blognya, dan saya juga akan tambah bisa belajar, dia ilmunya banyak

  17. Wah, ndak mudeng saya Bu. Banyak istilah yang asing buat saya. Lha Retail banking sama Investment banking aja nggak tahu apa bedanya. Cuma menebak2 saja. Tapi tetap saja ndak ngerti… hehehe

    Krismariana,
    Sebetulnya saya mulai buat postingan di 3D (dagdigdug)…buat teman-teman yang masih awam

  18. operasional bank saya ngga mudheng bu, tapi dengan micro loans saya sudah menikmatinya πŸ˜€

    Samsul,
    Saya baru mencoba menjelaskan melalui blogku yang di dagdigdug….semoga punya waktu menulis di sana

  19. Untuk sistem IT perbankan, menurut saya jangan menggunakan outsouce IT secara keseluruhan. Sebab walau bisnis inti perbankan adalah menghimpun dan menyalurkan dana dari dan ke masyarakat, tapi sistem IT merupakan kekuatan daya saing perbankan. Sehingga jangan sampai IT sepenuhnya diserahkan pihak luar perusahaan.

  20. sheni

    Saya baru akan terjun ke ritel ni.. sebagai RBO.. awalnya saya d kredit mikro. Saya tunggu bu.. ilmu2 selanjutnya yg bisa ibu share kepada newbie seperti saya.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s